過度突出創業價值，會越來越背離銷售的本質

筆者一位朋友想減肥，之前也有人送給她某減重品牌產品給她用，但一直沒有效果。有一天她發現一個朋友減肥成功了，而對方竟然也是用的同款產品，還向她推薦。於是，筆者朋友一狠心就花錢購買了該品牌產品成為會員。賣給她產品的人每天都監督她應該怎麽用產品、吃東西，甚至應該保持什麽樣的健康生活習慣，還要怎樣想方設法獲得一定量的運動機會……一個月過去，朋友也成功減肥十多斤。

完全一樣的產品，不花錢的失敗了，花錢的反而成功了，是不是很神奇？這就是銷售的一個重要價值所在——服務價值。

有個經濟學概念叫“價值銷售”，是指把消費者的注意力由商品的價格轉移到商品的價值上，通過向消費者提供有價值的產品或服務等一連串“價值創造運動”而達成銷售目的。

這個概念告訴我們，當我們買一件產品的時候，其價格並不僅僅包含該產品本身的價值，還包括銷售前、中、後整個過程中所涉及到的、可能存在的創造價值。在這樣的情況下，一種產品的最終價格遠遠高於其出廠價格，也就顯得不那麽難以理解。

比如對於筆者這位朋友來說，她顯然不僅是購買了一件產品，還順便請到了一位營養健康及體重管理顧問。在這樣的情況下，她自然對於產品的價格就不再敏感。

那這種產品之外的額外價值是否能夠被無限拔高呢？

我們回到銷售本身，銷售的目的就是賣掉東西，但其意義實際上要將具有一定使用價值的產品傳遞到有需要人群的手上。以此為基礎，銷售策略可以從兩個不同的方向展開：一個方向是盡量節約成本，銷售價廉物美的產品；另一個方向是在銷售價值產品的同時，提供超出想象的服務。當然，如果在價廉物美的基礎上又能夠得到超值服務，應該是顧客最好的選擇，但這並不符合正常的市場規律。

對於第一種銷售策略，可以參考現在的傳統超市和電商平台，前者是畫地為牢，後者是退而結網，都倡導佛係消費，一切隨緣。

而對於後一種，則有很多形式：有各種品牌專賣店，其具有品牌方默默打造的品牌價值；有以各種推銷人員的麵對麵或網絡推銷，其具有前期溝通價值；有各種體驗中心提供完善的產品體驗，其具有體驗價值；有各種基於產品的俱樂部，其具有圈層社交價值；有各種周到細致的售後服務，其具有服務價值；甚至還有微商、直銷、社交電商這樣的模式，不但提供溝通、產品、社交和服務價值，還可以提供創業機會的價值。

但我們可以發現，上麵所說的所有價值都是普適性的價值，適用於每個顧客，除了創業價值。因為，創業機會不可能適合於每一個人，如果我們過度突出創業的價值，並以此價值去隨意拔高產品終端價格，就會越來越背離銷售的本質，這也是目前很多創業型銷售模式問題頻出的核心原因。

也就是說，當我們用價值銷售來定義我們的銷售價格合理性的時候，一方麵是要合理衡量各種附加價值的可靠性，另一方麵就要重點強調其中的普適性價值，而不是那些非普適性的價值。畢竟，我們銷售的真正對象是最廣大的消費者，而不是潛在創業者。